Тренинг «Эффективное взаимодействие закупщика и поставщика»

Лекции · 16+ · Чт, 22 октября 2026, 10:00–14:00 · Большой проспект ПС, 29, оф. 522

Место

Большой проспект ПС, 29, оф. 522

О событии

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ

Тренинг рекомендуется специалистам по закупкам, специалистам по тендерам, руководителям отделов закупок.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

Научиться эффективно вести переговоры в закупках, получая максимально вы-годные условия поставки, используя знания рынка и процессов, инструменты и алгоритмы убеждения, позитивной манипуляции и переговорного прессинга.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

• Изучить инструменты управления переговорами.

• Отработать главные принципы работы с поставщиками.

• Улучшить навыки специалистов и руководителей вести переговоры в закупках.

• Овладеть техниками, способствующим улучшению цены.

• Проработать инструменты прессинга, для получения наиболее выгодных условий поставки/работ/услуг.

• Развить основные компетенции специалиста по закупкам.

• Научиться вести переговоры с поставщиками обладающих монопольным (близким к монопольному) положением на рынке.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ

• Управлять процессом переговоров, добиваясь нужных результатов

• Создавать преимущество в переговорах с поставщиками, в самом начале взаимодействия

• Использовать инструменты прессинга в жестких переговорах, для достижения результатов за меньшее время.

• Улучшать цену, не ухудшая отношений с поставщиком и не меняя поставщика.

• Получать дополнительные выгодные условия (срок поставки, условия оплаты и др.)

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Блок Основные правила специалиста, который отвечает за закупки

• Основные правила закупщика - базовый уровень знаний и умений

• Что такое «дно цены»?

• Инструменты, как опустить «дно цены»

• Какие действия предпринимать после того как найдены «дно» цены

• Ключевые моменты подготовки к переговорам с представителем компании поставщика

• Ключевые потребности поставщика.

Блок Управление поставщиками и повышение надежности поставок:

• Критерии выбора и оценки поставщиков

• Интегральная оценка поставщиков как способ оценить и выбрать кто же лучший, так и способ воздействия на поставщика для оптимизации работы

• Инструменты быстрой оценки поставщика для «быстрых закупок»

• «Mind map» закупщика

• Правило 5P в закупках

Блок Теория переговоров

• Мягкие, жесткие стратегии переговоров в закупках

• Смысл жестких переговоров

• Структура переговоров с поставщиками

• Основа переговорного процесса

• Типы переговоров, которые можно использовать в закупках: определяем наиболее эффективный тип переговоров в зависимости от поставщика и условий

Блок Инструменты влияния на поставщика

• Формирование первого впечатления о себе у поставщиков, создаем нужный образ

• Создание ряда преимуществ с самого начала взаимодействия с поставщиком, для более быстрого получения преференций

• Какую информацию и как донести до поставщика, еще до начала переговоров

• Создание позитивного фона, как средство достижения собственных целей в закупках

• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону

• Почему поставщики не всегда выполняют то, что говорят по телефону?

• Как сделать телефонный разговор с поставщиком более конкретным и наиболее эффективным

• Техника повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров;

• *Особенности переговоров с международными поставщиками.

Блок Необходимые навыки ведения переговоров

• Задаем вопросы правильно: «кто задает вопросы - тот и ведет диалог и побуждает»

• Умение слышать и слушать или как молча вытащить из поставщика информацию и создать давление в переговорах

• Этап ориентации в предложении от поставщика

• Алгоритм убеждения

• Классические инструменты аргументации

• Технология DISC.

Блок Переговорный прессинг поставщика и способы противодействия

• Цели переговорного прессинга в переговорах в закупке или почему они редко бывают эффективны

• Внешние признаки жестких переговоров

• С чего начинать прессинг?

• Методы эффективного переговорного прессинга:

o атака личного пространства

o негативная оценка

o атака статусом

o ограничение во времени или правилах

o слом диалога

o физиологический или психологический дискомфорт

o интерпретация и др.

• Контрприемы прессинга

Блок Торг, как элемент жестких переговоров

• Действия для сокращения затрат

• Способы непрямого снижения цены

• 5 шагов в противодействии повышению цен

• Две стратегии торга и обсуждения цены

• Приемы «отжимания» цены:

o встречные уступки

o завышенные требования

o начальные и последующие уступки

o кранч

o соглашение в целом

o незначительное требование

o креативные уступки

Блок Улучшение условий и закупочных цен

• Какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке?

• Как договариваться и убеждать, если силовой метод переговоров не применим?

• Способы воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен;

• Какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя и как им противостоять;

• Как грамотно вести позиционный торг

• Составляющие стоимости продукта/услуг и как они влияют на общую стоимость?

• Что делать дальше для сокращения не прямых затрат

Блок Взгляд на закупки с точки зрения «продажника»

• Как видит ситуацию поставщик

• За что получает деньги менеджер по продажам и как с помощью этой информации научиться им управлять

• Почему страх «продажника» мешает ему участвовать в конструктивных переговорах, используем эти знания в свою пользу

• Мифы и домысла поставщиков в отношении закупок

Блок Деловая переписка поставщиками

• Логическая культура речи: определенность, четкость, ясность, обоснованность Требования к языку и стилю делового письма. Понятие «стилистика письма». Создание официального стиля

• «Проблемные» письма: неоднократные напоминания, отказы, информация о повышении цен и т.д.

• Переписка через SMS, Социальные сети, мессенджеры

Технологии проведения тренинга: разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29, 5 этаж.

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено:

Авторский методический материал, кофе-паузы.

По окончании обучения участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость участия составляет 35 000 рублей.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:

• 2 человека – скидка 10 %

• 3 человека и более – скидка 15 %.

Возможен корпоративный формат (от 80 000 руб. в день за группу).

Для получения дополнительной информации и регистрации на тренинг обращайтесь

по телефону: 8-812-928-88-15, WhatsApp: 8 (911) 928-88-15 или email: office@bvkurse.ru

Данные предоставлены: TimePad

Тренинг «Эффективное взаимодействие закупщика и поставщика»

Место

О событии

Похожие события