Тренинг «Проектные продажи»

Лекции · 16+ · Пн, 12 октября 2026, 10:00–14:00 · Большой проспект ПС, 29, оф. 522

Даты и места

Место

Большой проспект ПС, 29, оф. 522

О событии

ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ

• умение анализировать клиентов и самостоятельно готовить презентацию под особенности клиента и формат выступления;

• владение техниками ведения переговоров по телефону;

• знание наиболее эффективных способов обоснования условий сделки;

• умение диагностировать потребность и потенциал клиента;

• владение техникой влияния на собеседника во время переговоров;

• умение отстраиваться от конкурентов;

• развитие навыков уверенного поведения.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Этапы работы в проектных продажах

• участники проекта: исполнитель, инвестор, проектная организация;

• определение этапов развития и реализации проекта;

• оценка потребности и потенциала;

• стратегия работы по проекту, выбор приоритетов;

• планирование своей деятельности по проекту;

• расширение сферы контактов;

• определение приоритетности клиента;

• что можно делать для включения своей спецификации в проектную документацию?

Телефонные переговоры

• как влиять на клиента по телефону?

• «воронка» телефонного разговора;

• принципы составления скриптов для работы по телефону;

• искусство ведения беседы по телефону;

• техники создания интриги;

• влияние интонации на результаты беседы;

• техники присоединения к клиенту по голосу;

• создание повода для посещения объекта или офиса;

• как по телефону вовлечь клиента в работу и пригласить на встречу?

Сбор и анализ информации о проекте

• как определить свое место в политике закупки?

• структура подразделений на предприятии инвестора, исполнителя и проектной организации;

• определение ЛПР, ЛВПР и «локомотива»;

• подготовка к беседе;

• оценка конкурентных преимуществ;

• как выиграть переговоры до их начала?

Выявление потребностей и определение потенциала

• как определить потенциальные возможности клиента?

• отличия потребности и потенциала клиента;

• принципы нормализации продажи;

• алгоритм выявления существующей потребности;

• методы оценки потенциальных возможностей сотрудничества;

• техника позиционирования компании на рынке;

• развитие навыков слушания клиента;

• как правильно задавать вопросы?

Планирование встречи с крупным клиентом

• постановка целей встречи; Цель=Действие Клиента;

• сбор информации о клиенте и её анализ; прогнозирование потребностей клиента;

• схема «Бизнес-Проблема-Последствие-Решение».

Стратегия начала встречи

• три основных аспекта начала встречи – о чем важно сказать;

• индивидуальность клиента и установление контакта с ним; частые ошибки начала встречи.

Стадия исследования; выявление и развитие потребностей клиента

• развитие потребностей покупателя в крупных продажах; скрытые и явные потребности;

• выявление скрытых потребностей; ситуационные и проблемные вопросы;

• формирование явных потребностей; извлекающие и направляющие вопросы;

• алгоритм формулирования вопросов по методу СПИН:

o Ситуационные;

o Проблемные;

o Извлекающие;

o Направляющие;

• практика формулирования вопросов различного типа;

• составление списка вопросов под действительного клиента для использования в реальной ситуации.

Стадия демонстрации возможностей

• стратегия выявления пользы продукта; характеристика; преимущество; выгода; уравнение ценности (ценность-стоимость);

• составление презентации для демонстрации возможностей своего продукта; практикум применения;

• предотвращение возражений; работа с реакцией покупателя; метод СПИН, как способ предупреждения возражений клиента.

Стадия получения обязательств; завершение встречи

• закрытие сделки и получение обязательств – сравнение способов и возможностей употребления; как закрытие сделки может помешать развитию отношений с клиентом?

• принятие решения о покупке в больших продажах – значение вопросов СПИН;

• как получить обязательства? 4 успешных действия.

Принципы развития личных отношений с ЛПР и ЛВПР

• как создавать доверительные отношения?

• методики выхода на личный контакт;

• активное поведение на выставках;

• планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР;

• этапы формирования доверительных отношений;

• разрешительный маркетинг;

• как выделиться из массы менеджеров по продаже?

Переговоры об условиях

• как отстаивать интересы компании в переговорах?

• этапы переговорного процесса;

• способы обсуждения цены и условий поставки;

• технология формирования предложения;

• эффективная аргументация;

• матрица условий для переговоров;

• отстройка от конкурента;

• обоснование цены и калькуляция стоимости;

• кому и как давать скидки, обоснование цены;

• как работать со скидками?

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак.ч.).

Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29.

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено:

Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы.

По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость участия в тренинге составляет 35 000 рублей.

Стоимость участия в дистанционном формате составляет 28 000 рублей.

Постоянным клиентам на любой следующий тренинг - кешбэк 10 %.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:

• 2 человека – скидка 10 %

• 3 человека и более – скидка 15 %.

Возможен корпоративный формат (от 70 000 руб. в день за группу от 5 чел.)

Для получения дополнительной информации и регистрации на тренинг обращайтесь

по телефону: 8-812-928-88-15, Mob | Max 8 911 928-88-15 или email: office@bvkurse.ru

ОТЗЫВЫ О ТРЕНИНГЕ

Корпоративный тренинг «Проектные продажи» для Компании «Лаборатория интернета вещей»

Расул Кабиевич / Руководитель отдела продаж

«Обновил знания в техниках продаж, понравились практические упражнения в командах.

Наиболее полезно: Отработка возражений»

Максим Васильевич / Руководитель группы продаж

«Освежил память. Новый взгляд на вещи, чужой опыт. Новый угол обзора из-за индивидуальной интерпретации знаний»

Алексей Вячеславович / Руководитель группы продаж

«Информация для более глубокого изучения

Наиболее полезно: НЛП + мостики, СПИН»

Антон Анатольевич / Менеджер отдела продаж

«Наиболее полезно: Путь клиента, SPIN отказа»

Роман Александрович / Менеджер по продажам

«Разбор цикла продаж на конкретных примерах, проработка техники SPIN, новые способы работы с возражениями.

Наиболее полезно: Цикл продаж, способы преодолеть секретаря, проработка вопросов, работа с возражениями»

Вадим Валерьевич / Менеджер по продажам

«Результат тренинга: Повышение качества продаж.

Наиболее полезно: Работа с возражениями, повторение техники продаж»

Денис Олегович / Ведущий менеджер по продажам

«Освежил в памяти давно забытые приемы продаж плюс узнал новые. Тренинг на 5 баллов

Наиболее полезно: SPIN продажи»

Екатерина Юрьевна / Продакт-менеджер

«Новый взгляд на ведение переговоров, идеи о внедрении продукта (комплексное предложение).

Наиболее полезно: Работа с возражениями. Система SPIN»

Александра Андреевна / Ассистент продакт-менеджера

«Информация стала структурированной, стал понятен путь клиента, теперь будет проще работать с возражениями клиентов. Стало понятно, по каким причинам клиент может пропадать.

Наиболее полезно: Путь клиента, работа с возражениями, определение критериев цена-срок-качество»

Александр Александрович / Руководитель направления

«Многое до чего доходим на практике, сейчас систематизировал

Наиболее полезно: Работа с возражениями»

Ольга Дмитриевна / Ведущий менеджер по продажам

«Вспомнила азы техник продаж и алгоритма. Понравилась наглядность ЧТП, НЛП техники. Ожидания оправдались, хочется использовать знания полученные на мероприятии в профессиональной деятельности.

Наиболее полезно: Повторение отработки возражений»

Данные предоставлены: TimePad

Тренинг «Проектные продажи»

Даты и места

Место

О событии

Похожие события