Тренинг «Проектные продажи»

Лекции · 16+ · Вт, 13 октября 2026, 10:00–14:00 · Ул. Восстания, д. 1/Т, 2+ этаж (1 минута от м. Пл. Восстания)

Даты и места

Место

Ул. Восстания, д. 1/Т, 2+ этаж (1 минута от м. Пл. Восстания)

О событии

Цель обучения

освоение результативных технологий продаж крупных проектов.

Ожидаемые результаты участников

умение анализировать клиентов и самостоятельно готовить презентацию под особенности клиента и формат выступления;

владение техниками ведения переговоров по телефону;

знание наиболее эффективных способов обоснования условий сделки;

умение диагностировать потребность и потенциал клиента;

владение техникой влияния на собеседника во время переговоров;

умение отстраиваться от конкурентов;

развитие навыков уверенного поведения.

В программе тренинга

Этапы работы в проектных продажах

участники проекта: исполнитель, инвестор, проектная организация;

определение этапов развития и реализации проекта;

оценка потребности и потенциала;

стратегия работы по проекту, выбор приоритетов;

работа с госструктурами;

планирование своей деятельности по проекту;

расширение сферы контактов;

определение приоритетности клиента;

что можно делать для включения своей спецификации в проектную документацию?

Телефонные переговоры

как влиять на клиента по телефону?

«воронка» телефонного разговора;

принципы составления скриптов для работы по телефону;

искусство ведения беседы по телефону;

техники создания интриги;

влияние интонации на результаты беседы;

техники присоединения к клиенту по голосу;

создание повода для посещения объекта или офиса;

как по телефону вовлечь клиента в работу и пригласить на встречу?

Сбор и анализ информации о проекте

как определить свое место в политике закупки?

структура подразделений на предприятии инвестора, исполнителя и проектной организации;

определение ЛПР, ЛВПР и «локомотива»;

подготовка к беседе;

оценка конкурентных преимуществ;

как выиграть переговоры до их начала?

Выявление потребностей и определение потенциала

как определить потенциальные возможности клиента?

отличия потребности и потенциала клиента;

принципы нормализации продажи;

алгоритм выявления существующей потребности;

методы оценки потенциальных возможностей сотрудничества;

техника позиционирования компании на рынке;

развитие навыков слушания клиента;

как правильно задавать вопросы?

Принципы развития личных отношений с ЛПР и ЛВПР

как создавать доверительные отношения?

методики выхода на личный контакт;

активное поведение на выставках;

планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР;

этапы формирования доверительных отношений;

разрешительный маркетинг;

как выделиться из массы менеджеров по продаже?

Переговоры об условиях

как отстаивать интересы компании в переговорах?

этапы переговорного процесса;

способы обсуждения цены и условий поставки;

технология формирования предложения;

эффективная аргументация;

матрица условий для переговоров;

отстройка от конкурента;

обоснование цены и калькуляция стоимости;

кому и как давать скидки, обоснование цены;

как работать со скидками?

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.

Отзывы участников тренинга

Тренер: Николай Смирнов

Бачериков Дмитрий

Самым актуальным для меня было: облако контактов, подготовка к переговорам - вопросы, матрица рентабельности. Ваши впечатления о тренере: очень хорошие!

Востриков Дмитрий

Для меня актуальными темами были: матрица рентабельности, телефонные переговоры, какие задавать вопросы. Тренинг помог мне раскрыть потенциал.. Ваши впечатления о тренере: лучший!!! СПАСИБО!!!

Утышева Фатима

Самым актуальным для меня было: матрица рентабельности, техника ТАП, техника Hibo. Тренинг помог мне: увидеть свои зоны роста в работе. Ваши впечатления о тренере: супер тренер.

Данные предоставлены: TimePad

Тренинг «Проектные продажи»

Похожие события

Ещё лекции и воркшопы в Санкт-Петербурге